Calculateur TAM SAM SOM
Chiffrez votre marché par le bas, avec des hypothèses que vous pouvez défendre une par une. Pas de champ « part de marché visée » : le SOM se déduit de votre capacité d'acquisition réelle.
1. TAM — le marché total
Deux nombres seulement, et chacun doit venir de quelque part.
2. SAM — ce que vous pouvez servir
Retirez ce que votre offre ne peut pas adresser. Chaque filtre est une hypothèse séparée, donc contestable une par une.
40,5 % du TAM
Multiplicatif — 40,5 % du TAM → 11 907 000 €
Si vous additionniez les pourcentages → 7 350 000 €
Écart : 4 557 000 €.
3. SOM — ce que vous pouvez capter
Ici on cesse de raisonner en parts de marché pour raisonner en capacité réelle : combien de clients vous signez par mois, et combien vous en perdez.
540 signés au total
part des clients signés encore actifs
Test de sensibilité
Un dossier qui ne tient que dans le scénario central n'est pas un dossier solide.
La méthode : par le bas, toujours
Deux approches existent. L'approche descendante part d'un chiffre de marché publié et le découpe. L'approche ascendante part d'une unité élémentaire — un client, un panier, une fréquence — et multiplie. Faites l'ascendante. La descendante donne des résultats séduisants et indéfendables, parce que chaque découpage repose sur un pourcentage que vous ne pouvez pas justifier. L'ascendante donne des résultats plus modestes et solides, parce que chaque étape est vérifiable séparément.
TAM = nombre de clients potentiels × dépense annuelle moyenne
SAM = TAM × (1 − filtre₁) × (1 − filtre₂) × …
SOM = base de clients active à 36 mois × dépense annuelle
(simulation mois par mois : acquisitions − attrition)Un exemple complet
Un logiciel de gestion pour kinésithérapeutes libéraux en France, facturé 35 € par mois. Ce sont les valeurs pré-remplies ci-dessus. Les nombres sont illustratifs : ils montrent la forme du raisonnement, pas la réalité de ce marché.
TAM 70 000 kinés × 420 € par an = 29,4 M€ SAM − 40 % équipés d'un logiciel imposé − 25 % engagés dans un contrat pluriannuel − 10 % sans besoin identifié 29,4 × 0,60 × 0,75 × 0,90 ≈ 11,9 M€ SOM 8/mois an 1, 15/mois an 2, 22/mois an 3 = 540 signés attrition 3 %/mois → base active à 36 mois ≈ 370 clients 370 × 420 € ≈ 155 k€/an
Premier enseignement immédiat : ce marché fait une trentaine de millions d'euros, pas deux milliards. C'est une information utile — elle exclut certains modèles de financement et en rend d'autres parfaitement viables.
Les erreurs fréquentes
- Additionner les filtres du SAM au lieu de les multiplier. Chaque filtre retire une part de ce qui reste. Sur l'exemple ci-dessus, l'addition donnerait 7,35 M€ contre 11,9 M€ — plus d'un tiers d'écart.
- Annoncer « 1 % d'un marché à 2 milliards ». C'est la phrase qui disqualifie un dossier : elle dit que vous n'avez pas réfléchi à comment vous alliez chercher ces clients.
- Déduire le SOM d'un pourcentage du SAM. Une part de marché n'est pas une hypothèse, c'est un souhait. Le SOM se déduit d'une capacité d'acquisition.
- Oublier l'attrition. Sur trois ans, une attrition de 3 % par mois fait perdre près d'un tiers des clients signés. Un SOM calculé sur les clients bruts est faux.
- Ne sourcer aucune hypothèse. Chaque nombre doit venir de quelque part. C'est là tout le travail, et c'est ce qui sépare un chiffrage d'une estimation au doigt mouillé.
Questions fréquentes
- Que signifient TAM, SAM et SOM ?
- Le TAM est le marché total : tous ceux qui pourraient acheter ce type de produit. Le SAM est la part de ce marché que votre offre peut réellement servir, une fois retirés les segments hors de portée. Le SOM est ce que vous pouvez raisonnablement capter sur trois ans, compte tenu de votre capacité d'acquisition réelle.
- Pourquoi partir du bas plutôt que reprendre un chiffre de marché publié ?
- L'approche descendante part d'un chiffre publié et le découpe : elle donne des résultats séduisants et indéfendables, parce que chaque découpage repose sur un pourcentage que vous ne pouvez pas justifier. L'approche ascendante part d'une unité élémentaire — un client, un panier, une fréquence — et multiplie. Elle donne des résultats plus modestes et solides, parce que chaque étape est vérifiable séparément.
- Les filtres du SAM se multiplient-ils ou s’additionnent-ils ?
- Ils se multiplient : chaque filtre retire une part de ce qui reste, pas du total de départ. Sur un TAM de 29,4 M€ avec des filtres de 40 %, 25 % et 10 %, le calcul multiplicatif donne 11,9 M€ alors que l'addition des pourcentages donnerait 7,35 M€. L'écart dépasse un tiers du résultat.
- Pourquoi le calculateur ne demande-t-il pas la part de marché visée ?
- Parce qu'une part de marché n'est pas une hypothèse, c'est un souhait. Un SOM crédible se déduit d'une capacité d'acquisition — combien de clients vous pouvez signer par mois, et combien vous en perdez — pas d'un pourcentage appliqué au SAM. « 1 % d'un marché à 2 milliards » est la formulation qui disqualifie un dossier.
- À quoi sert le test de sensibilité ?
- À montrer ce que devient votre chiffrage si vos hypothèses sont fausses de 25 %. Un dossier qui ne tient que dans le scénario central n'est pas un dossier solide. C'est l'étape que presque personne ne fait, et celle qu'un investisseur regarde en premier.