Comment calcule-t-on la LTV (valeur vie client) ?

La LTV se calcule à partir de la marge brute, pas du chiffre d'affaires. Marge brute mensuelle par client = revenu mensuel moyen × taux de marge brute. On la multiplie par la durée de vie moyenne d'un client, elle-même égale à 1 divisé par le taux d'attrition mensuel. Un client qui rapporte 40 € de marge par mois et reste en moyenne 20 mois a une LTV de 800 €.

Quel est un bon ratio LTV/CAC ?

La référence largement admise est 3 pour 1 : chaque euro dépensé pour acquérir un client doit en rapporter au moins trois en marge sur sa durée de vie. En dessous de 1, vous détruisez de la valeur à chaque acquisition. Entre 1 et 3, le modèle est fragile : il reste peu pour couvrir les charges fixes. Au-delà de 5, ce n'est pas toujours une bonne nouvelle — cela signale souvent que vous sous-investissez dans l'acquisition et laissez de la croissance sur la table.

Quelle différence entre le ratio LTV/CAC et le délai de remboursement ?

Le ratio LTV/CAC dit si un client est rentable à terme ; le délai de remboursement (CAC payback) dit en combien de mois vous récupérez la somme dépensée pour l'acquérir. Les deux comptent : un ratio de 4 pour 1 avec un remboursement à 18 mois immobilise votre trésorerie bien plus longtemps qu'un ratio identique remboursé en 5 mois. C'est le second qui décide de la vitesse à laquelle vous pouvez réinvestir.

Comment estimer mon taux de churn quand je débute ?

Sans historique, prenez une fourchette plutôt qu'un chiffre unique et calculez les deux bornes. Pour un abonnement B2C, un churn mensuel de 5 à 8 % est courant au démarrage ; en B2B, plutôt 2 à 4 %. Le calculateur transforme ce taux en durée de vie : à 5 % de churn mensuel, un client reste en moyenne 20 mois. Testez la borne haute de churn : c'est elle qui révèle si le modèle tient dans le pire des cas.

Pourquoi utiliser la marge brute et pas le chiffre d’affaires ?

Parce qu'un euro de chiffre d'affaires n'est pas un euro de valeur. Ce qui rembourse le coût d'acquisition, ce n'est pas ce que le client paie, c'est ce qu'il reste une fois les coûts directs de service payés (hébergement, support, paiement, logistique). Une LTV calculée sur le chiffre d'affaires surestime systématiquement la rentabilité et fait passer pour sains des modèles qui ne le sont pas.

Calculateur LTV / CAC

Combien vaut un client sur toute sa durée de vie, combien il coûte à acquérir, et en combien de temps vous récupérez cette dépense. Les trois chiffres qui décident si votre acquisition est un moteur ou une fuite.

Vos chiffres

Revenu mensuel moyen par client

€

L'ARPU : ce qu'un client paie en moyenne par mois. Pour un achat annuel, divisez par 12.

Taux de marge brute

Part du revenu qui reste après les coûts directs de service (hébergement, support, paiement, logistique).

Attrition mensuelle (churn)

Part des clients perdus chaque mois. Détermine la durée de vie moyenne (1 ÷ churn).

Coût d'acquisition client (CAC)

€

Dépenses marketing et commerciales, salaires inclus, divisées par le nombre de clients acquis.

Résultat

Ratio LTV / CAC

4.0 : 1

viser au moins 3 : 1

LTV (valeur vie client)

800 €

en marge brute, sur la durée de vie

Délai de remboursement

5.0 mois

temps pour récupérer le CAC

Marge brute mensuelle / client

40,00 €

Durée de vie moyenne

20.0 mois

à 5 % d'attrition mensuelle

Ratio entre 3 et 5 : la zone de référence. Chaque euro d'acquisition en rapporte trois à cinq. Surveillez maintenant le délai de remboursement, qui décide de votre vitesse de réinvestissement.

Les formules

Tout repose sur une idée simple : ce qui rembourse le coût d'acquisition d'un client, ce n'est pas ce qu'il paie, c'est la marge qu'il laisse, aussi longtemps qu'il reste. D'où l'ordre du calcul.

Marge brute mensuelle / client = Revenu mensuel moyen × Taux de marge brute

Durée de vie (mois)            = 1 ÷ Taux d'attrition mensuel

LTV                            = Marge brute mensuelle × Durée de vie

Ratio LTV/CAC                  = LTV ÷ CAC

Délai de remboursement (mois)  = CAC ÷ Marge brute mensuelle

Un exemple complet

Un logiciel en abonnement à 50 € par mois, avec 80 % de marge brute et 5 % de clients perdus chaque mois. Le coût pour acquérir un client est de 200 €. Ce sont les valeurs pré-remplies dans le calculateur ci-dessus.

Marge brute mensuelle = 50 × 80 %              = 40 €
Durée de vie          = 1 ÷ 5 %                = 20 mois
LTV                   = 40 × 20                = 800 €
Ratio LTV/CAC         = 800 ÷ 200             = 4 : 1
Remboursement         = 200 ÷ 40             = 5 mois

Un ratio de 4 pour 1 place le modèle dans la zone saine, et un remboursement en 5 mois laisse la trésorerie tourner vite. Baissez la marge brute à 60 % ou montez le churn à 8 % et le ratio tombe sous 3 : c'est là que se joue la viabilité, pas dans le prix affiché.

Les erreurs fréquentes

Calculer la LTV sur le chiffre d'affaires. Sans la marge brute, la LTV est gonflée et fait passer pour sain un modèle qui perd de l'argent à chaque client.
Oublier les salaires dans le CAC. Le temps commercial et marketing est un coût d'acquisition. Un CAC qui ne compte que la publicité est faux, souvent d'un facteur deux.
Ignorer le délai de remboursement. Un bon ratio avec un remboursement à 18 mois peut vous mettre en faillite de trésorerie avant que la rentabilité n'arrive.
Prendre un churn optimiste. La durée de vie est l'inverse du churn : une petite erreur sur le churn devient une grosse erreur sur la LTV. Testez toujours la borne haute.

Questions fréquentes

Comment calcule-t-on la LTV (valeur vie client) ?: La LTV se calcule à partir de la marge brute, pas du chiffre d'affaires. Marge brute mensuelle par client = revenu mensuel moyen × taux de marge brute. On la multiplie par la durée de vie moyenne d'un client, elle-même égale à 1 divisé par le taux d'attrition mensuel. Un client qui rapporte 40 € de marge par mois et reste en moyenne 20 mois a une LTV de 800 €.
Quel est un bon ratio LTV/CAC ?: La référence largement admise est 3 pour 1 : chaque euro dépensé pour acquérir un client doit en rapporter au moins trois en marge sur sa durée de vie. En dessous de 1, vous détruisez de la valeur à chaque acquisition. Entre 1 et 3, le modèle est fragile : il reste peu pour couvrir les charges fixes. Au-delà de 5, ce n'est pas toujours une bonne nouvelle — cela signale souvent que vous sous-investissez dans l'acquisition et laissez de la croissance sur la table.
Quelle différence entre le ratio LTV/CAC et le délai de remboursement ?: Le ratio LTV/CAC dit si un client est rentable à terme ; le délai de remboursement (CAC payback) dit en combien de mois vous récupérez la somme dépensée pour l'acquérir. Les deux comptent : un ratio de 4 pour 1 avec un remboursement à 18 mois immobilise votre trésorerie bien plus longtemps qu'un ratio identique remboursé en 5 mois. C'est le second qui décide de la vitesse à laquelle vous pouvez réinvestir.
Comment estimer mon taux de churn quand je débute ?: Sans historique, prenez une fourchette plutôt qu'un chiffre unique et calculez les deux bornes. Pour un abonnement B2C, un churn mensuel de 5 à 8 % est courant au démarrage ; en B2B, plutôt 2 à 4 %. Le calculateur transforme ce taux en durée de vie : à 5 % de churn mensuel, un client reste en moyenne 20 mois. Testez la borne haute de churn : c'est elle qui révèle si le modèle tient dans le pire des cas.
Pourquoi utiliser la marge brute et pas le chiffre d’affaires ?: Parce qu'un euro de chiffre d'affaires n'est pas un euro de valeur. Ce qui rembourse le coût d'acquisition, ce n'est pas ce que le client paie, c'est ce qu'il reste une fois les coûts directs de service payés (hébergement, support, paiement, logistique). Une LTV calculée sur le chiffre d'affaires surestime systématiquement la rentabilité et fait passer pour sains des modèles qui ne le sont pas.